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売れてる営業マンと売れていない営業マン VOL3

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22歳で世界1周の経験を元に、通信機器販売店に入社、1年半で係長まで上り詰め、28歳の時全国の営業マンコンテストで8部門中、6部門で優勝した、営業の極意

今回は魔法の言葉 第2弾 「社長結論から言いますと」

について投稿してみます。

先日、保険のトップセールの方から、営業を受けました。
提案内容が複雑では無かったのですが、商品の説明がわずか1分。
聞いている私としては、とても気持ちが良い時間でした。

何が言いたいのかといいますと、だらだらと、相手の興味の無いことを説明するよりも、端的に結論だけ伝えてもらう方が、せっかちな方は気持ちが良いということです。

先日、私も、お客様に提案をする時、「社長今回の提案内容は結論から言いますと」毎月こうなります。と伝えたところ、じゃあ それでやっておいて! といわれ、受注に至りました。商談はわずか1分。

勿論、今回は新規の取引ではなく、継続利用のお客様ですが、相手のことを考えれば、だらだらと、30分も商品の説明をするよりも、メリットは1つ、忙しい中時間を作って頂いているので、付加価値の部分だけ説明させていただきました。

ちょっとそれますが、付加価値とは 大きく2つに分かれるそうです。

セミナーで先日教えていただきました。

1 悩みや、痛みを取り除く事 (歯が痛い、経費を下げたい、この部分の効率を上げたいなど)

2 快楽や、喜びを与える事 (うれしかった、楽しかった、など)

人がものを買うときにはこの付加価値があるかないかが結構重要のようです。
ですから、この商品を利用すると、このように悩みや、痛みがなくなりますや、快楽や喜びが得られますとイメージさせてあげることが重要である。

本題にもどりまして、今回に至るまでには、長年の信頼関係があり、私に任せておけば、大丈夫と言うのが特に重要であるが、私は新規のお客様とお会いした時でも、相手の性格によっては、「社長結論から言って」

今のこの不便な点が解決されたら如何ですか?や、この問題は、このような方法で解決できます。ととにかく、結論からお伝えすることを繰り返すようにしています。

そして何で?ときかれたら、これこれこうでと説明をするようにしています。

売れている営業マンは、比較的商品説目の時間が短く、会話を多くしていますが、
売れない営業マンは、だらだらと、クライアントが求めていない情報話すので相手に飽きられてしまい、「検討しておくよ」と魔の言葉を言われ、現場を出てくることが多いような気がします。

今度は最後に出てきた魔の言葉 「検討しておくよ」といわれた時にどうするか?投稿させていただきます。

writer profile

雅之平野

平野 雅之 / Hirano Masayuki このライターの記事一覧を見る 東京都八王子市生まれ。家業である(株)日商平野の5代目として3歳のときからレジ打ちをするなど、商売人としての素地を見せた。大学卒業後、通信会社大手のレカム(株)に入社。営業職で多くの実績を挙げる。28歳で家業の(株)日商平野に入社。2008年、代表取締役社長に就任。現在に至る。大学在学時にはバックパッカーとして45ヶ国を放浪したこともあり、持ち前の行動力と実践力を経営にも活かしている。