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column

売れてる営業マンと売れていない営業マン VOL2

22歳で世界1周の経験を元に、通信機器販売店に入社、1年半で係長まで上り詰め、28歳の時全国の営業マンコンテストで8部門中、6部門で優勝した、営業の極意

見込みと思い込み

事実2 売れてる営業マンは見込みが少ない(前回記事の事実1はこちら
一方で売れていない営業マンは思い込みがたくさんある。

まず、見込みの定義

見込みとは結論の納期が明確なもの
思い込みの定義 結論納期が決まっていない、何を検討するのか明確でない
私は社員時代今月の見込みは、着地はいくらという会話を上司と毎日していました。

そうです、数字を管理する側の人間は毎月の予想数字を報告しなければいけない、義務があるからです。

私の業種は基本即決の仕事

その日にテレアポをして、その日に商談して、その場で結論を頂く仕事でした。
なぜならば、私の都合でアポを取り私の都合で提案をしているので私の都合でやるかやらないか決めて頂くと教わっていたからです。

ですから売れてる営業マンは、提案したその場で結論を頂くので待ちの案件が少ないのです、

 

かたや売れていない営業マンは、

まずアポイントが取れない

商談件数が少ない

数字の見込みができないので案件を温める (結論を聞き出せない)

思い込み案件が増える 結果納期も何を検討するのか明確でないので、ズルズルどうですか?と電話をかけお客様のやる気も薄れてくる。

負のスパイラルの連鎖が始めるのです。

基本売れている営業マンは面倒くさがりやが多く見込みの管理ができない、どんどん次のアポイントがあるのでその場で結論を出したがる。

だから、見込みの場合は納期がはっきりしていて、やるかやらないかの回答がお客様から連絡がくる。

営業は自分の都合でアポをとっていて、自分の都合で提案しているので自分の都合でやるかやらないかお客様に聞ける勇気を持つようにしましょう。

クロージングの弱い方へ

キャンペーンチラシを作り納期をチラシの提示させる

週末、月末、5、10日トーク

ちょうど良かったです。週末なので今週どうしても契約が欲しいので… など

決済トーク 上司に電話して今日やっていただけるので、お客様のご要望の条件で良いですか?

営業時代上司に報告するため、嘘の見込み設定を怒られないため考えて事務所に戻ったことを思い出しました。

writer profile

平野 雅之 / Hirano Masayuki このライターの記事一覧を見る 東京都八王子市生まれ。家業である(株)日商平野の5代目として3歳のときからレジ打ちをするなど、商売人としての素地を見せた。大学卒業後、通信会社大手のレカム(株)に入社。営業職で多くの実績を挙げる。28歳で家業の(株)日商平野に入社。2008年、代表取締役社長に就任。現在に至る。大学在学時にはバックパッカーとして45ヶ国を放浪したこともあり、持ち前の行動力と実践力を経営にも活かしている。